こんにちは。石川県金沢市の総合広告代理店PR ENGINEの沼田です。
今回は広告施策を行った後にさらに一歩踏み込んだ販売促進についてのお話2回目です。
各販売促進施策について詳しく見ていきます。
インナープロモーション
[対象]社内(メーカー)
[目的]社内意思統一、士気高揚、販売意欲喚起
◆セールスマニュアル
車内セールススタッフに商品を理解してもらうための内容を記載したマニュアルを指します。
商品開発意図、競合商品比較、販売担当者(卸売店、販売店)に対するセールストーク事例、広告販促計画の概要など。
◆セールスコミュニケーション
新商品発売時、商品需要期など時期を限定して実施されます。
セールススタッフ単位では個人を対象に、内勤担当も含め社員全員が対象となり営業所単位で実施されます。
◆セールスミーティング
キャンペーン実施直前に行い、セールススタッフ全員の意思統一と士気高揚のために実施します。
決起大会、決起集会ともいいます。
◆研修会、講習会
商品の理解促進、販売意欲喚起を目的として行います。
トレードプロモーション
[対象]ホールセラー(卸売店)、リテイラー(販売店)
[目的]流通関与者への認知、理解促進
◆トレードショー(卸売店・販売店向け)
新商品発売時やキャンペーンスタート時に行われる、商品やキャンペーンの趣旨説明による認知理解促進と、社員との懇親によるコミュニケーション形成のことをいいます。ホテルなどの会場を借りて実施します。
◆セールスブロージャ(卸売店・販売店向け)
取扱い意欲と販売意欲をアップさせるためのパンフレットを渡すことで流通関与者の理解促進を図ります。掲載内容は、商品開発趣旨、商品特徴、荷姿、注意条件、広告宣伝計画などです。
[目的]士気高揚、担当配荷率向上
◆セールスコンテスト(卸売店・販売店向け)
時期を決め実施する刺激策。流通にとってメリットのあるインセンティブの提供がポイントとなります。
◆リベート(卸売店・販売店向け)
一定期間の目標売上数を決め、仕入れ目標達成時にリベート(割戻金)を提供します。
売上、シェア拡大、商品取扱い促進を図ります。
◆アロウワンス(販売店向け)
販売店の販促企画をサポートするためにアロウワンス(推奨金、協賛金)を提供します。
結果として自社製品を優位に扱ってもらい、催し物などのイベントやチラシ配布などを行います。
◆特別出荷条件(卸売店向け)
新商品発表やキャンペーン時など、時期を限定して実施。内容量を多くする、値引き販売するなどの特典を設けます。
◆販売店直送補助(卸売店向け)
メーカーから卸売店を経由せず、指定の販売店に商品を直送することで卸売店の物流費を軽減します。
◆大量陳列コンテスト(販売店向け)
販売店対抗のコンテストで、商品需要期など一定期間に条件つきで大量に商品を仕入れてもらいます。メーカー支給や各店オリジナルのツールを使い店頭で大量にユニークに演出した陳列を実施。優秀な装飾には表彰を行います。
◆ストアタイアップキャンペーン(販売店向け)
特定の販売店(チェーンストア)とタイアップし、販売店の売上アップ、過剰なリベートを抑制し価格の最適化を図ります。顧客に対し実施するキャンペーンです。
◆フィールドマン・フィールドレディ(販売店向け)
直接店舗を巡回し、店頭状況をチェック。店長や売り場担当者に新商品、キャンペーン状況を伝えます。受注活動を実施し、営業スタッフをフォローします。
◆組織化(卸売店・販売店向け)
自社に対するロイヤリティを高めるために代理店会、特約店会、販売店会など組織化を図ります。
リベート体系の整備をし、懇親会、情報提供、教育活動を実施します。
◆招待旅行(卸売店・販売店向け)
メーカー営業スタッフと流通関係者のコミュニケーションを図るための催しです。
セールスコンテストの商品や組織化の一活動としての名物で実施されることが多いです。
インストアプロモーション
[対象]市場環境整備、店頭購買刺激
◆店頭デモンストレーション
デモンストレーターを派遣して実施する推奨販売で、試用促進に有効です。
雑貨であれば実演、料理や飲料であれば試食や試飲を提供します。
・雑貨：実演
・食品、飲料：試食、試飲
◆店頭ツール・店頭ディスプレイキット(POP)
マス広告のビジュアルイメージと連動させます。
店頭での商品理解を促進し、購買動機を高めます。
・印刷物、立体物、映像物の3種類のツールがあります。
◆大量陳列販売
規模感で注意を引き、購買意欲・行動を促進します。店頭の棚(ゴンドラ)の端で実施する場合は、ゴンドラエンド大陳と呼びます。端でも十分に目を引くことができ、効果的です。
空きスペースに平台を設置しての陳列は空きスペースに島を作ることからアイランド大陳と呼ばれています。
◆クロスマーチャーダイジング
・顧客の立場に立脚し、四季の行事や生活のシーンをテーマに関連ある商品をカテゴリーの枠を超えて同じ場所に陳列します。量販店の食品や雑貨売り場に多く見受けられます。
まとめ
今回はインナープロモーション・トレードプロモーション・インストアプロモーションについて見ていきました。
販売促進は自社内から既に始まっています。弊社ではセールスマニュアルの作成などの社内ツールから店舗POPやパンフレット・カタログ、折込チラシなどエンドユーザーの方向けの広告まで承っております。
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