こんにちは。石川県金沢市の総合広告代理店PR ENGINEの沼田です。

今回からは広告施策を行った後にさらに一歩踏み込んだ販売促進についてのお話です。

広告は出してそれで終わりではありません。広告の効果測定はもちろん、商品広告であれば、その物を売るための販売促進が必要となってきます。

販売促進の役割

販売促進とはセールスプロモーションともいい、販売を促すバックアップ活動で3つの役割があります。

以前の記事で紹介したマーケティングコミュニケーションの展開概要のステップ3に位置します。

◆広告補完機能

マス4媒体(テレビ、ラジオ、新聞、雑誌)の広告を補完し、伝えきれない商品の概要を店頭など購入時点で伝える機能です。

街頭、車内、店頭、個人に対して補完します。

◆購買行動刺激機能

商品購入の動機を高めるきっかけを作る機能です。

販売促進の施策は短期的・集中的に行います。これは刺激は長続きすることはなく、飽きられるからです。

◆販売意欲高揚機能

卸売店、販売店、自社営業の販売意欲を高める機能です。

流通の取り扱い意欲を高め、店頭で多くの陳列スペースを確保してもらうための取り組みです。

販売促進に不向きな役割

◆刺激だけの繰り返し

先にも触れましたが刺激する施策には飽きがきます。短期的・集中的に行うことに適した施策です。

◆衰退期にある商品サービス

衰退期の商品の売上低下は止められません。販売促進だけでなく広告・広報含めコミュニケーションレベルでは解決できなないため、マーケティングミックスの観点で商品の見直しや市場からの撤退の判断が求められます。

◆販売促進単独でブランドイメージは作り出せない

広告・広報などほかのコミュニケーションと連動して課題解決を図ります。

販売促進の昨今の動向

態度変容モデルに則さない、逆方向の購買行動がみられるようになってきました。

特に消費財である食料、飲料、日用雑貨などで多く見られます。

店頭で大量陳列することで即座に衝動的に購買行動を起こし、後から広告で認知を形成します。これには店頭での販売促進施策が重要なポイントとなります。

また、小売流通(販売店)の巨大企業化によってメーカーではなく小売り流通店が主導権を持つケースもあります。

メーカーはストアロイヤルティを高めようとする小売店に対し、メリットのある販促提案と施策を行うことが成功のカギとなります。

そして、販売促進も広告・広報と一体となってブランディングに寄与する機能を持ちます。

コミュニケーション基本戦略に沿って広告・広報と一体となり「ブランドビルディング」に寄与し、「ブランド体験」という目的で顧客を創造します。

販売促進計画のステップ

メーカーを起点に4つの対象に向けて目的に応じた様々な施策が実施されます。

◆インナープロモーション

自社の販売に関与する営業スタッフが対象

◆コンシューマープロモーション

エンドユーザーである生活者(消費者)が対象

◆トレードプロモーション

流通が対象

◆インストアプロモーション

店頭からエンドユーザーへ

まとめ

このように5つの関係者に対し、4種の販売促進施策がなされます。

施策ごとに目的と対象が異なりますが、最終的な目的はコンシューマー(消費者)に商品を購買してもらうことです。

次回からは各施策について細かく見ていきます。

弊社ではイベント・店舗販促のバックアップや販促POPの制作、折込チラシの制作、パンフレット・カタログの制作、のぼり旗・懸垂幕・看板などセールスプロモーションに必要な媒体の制作も承っております。

販促物のご相談はもちろん、その前段階である販売促進計画やコミュニケーション基本戦略から状況をヒアリングし、企画提案させていただきますのでお気軽にご相談・問合せください。

販促物の詳細は事業紹介のセールスプロモーションページをご覧ください。

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